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如何拉廣告贊助（下）
作者：張春健 時(shí)間：2004-4-21 字體：[大] [中] [小]
贏得客戶的溝通技巧——如何面談
一、先給對(duì)方一個(gè)好印象
電話約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：
（一）、注意衣著打扮，言談舉止。
人的第一印象很重要，你進(jìn)門(mén)的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。
業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。
但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。
有一次，有個(gè)人約我，在電話里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。誰(shuí)知道，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門(mén)前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。
所以，人的衣著很重要。俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽(tīng)。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。
有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說(shuō)：你就是呀？當(dāng)時(shí)他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺(jué)太一般了。只聽(tīng)他又說(shuō)：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。
這件事給我很大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格，你給別人就是這樣的感覺(jué)，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過(guò)。
我今天講這些的意思，就是說(shuō)要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。
�。ǘ�，大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒(méi)有底氣，。因?yàn)槟闶谴硪粋�(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。
一進(jìn)門(mén)你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是北京來(lái)的，是代表某某部門(mén)來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。
這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。
二、說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)
第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。
就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。
你開(kāi)始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說(shuō)的，不是對(duì)方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。
怎么說(shuō)好這套話術(shù)呢？
首先，以寒喧、贊美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方說(shuō)，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么�！袄蠌�，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領(lǐng)帶很漂亮”等等。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后，你再說(shuō)：“老張，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么。這樣過(guò)渡一下，老張接受起來(lái)就容易自然多了。
同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門(mén)，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。
開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)。（某次講話、他的一本書(shū)等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，“你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味”“你這件衣服很好看，大概要幾千塊”“上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽(tīng)了你的發(fā)言，你講得真棒，……”“上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服……”“你是東北人吧，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是……”“看你架勢(shì)，好象老總以前當(dāng)過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……” 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。
其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。
比如說(shuō)，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，可以通過(guò)照片、錄相把它記錄下來(lái)，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就可以買(mǎi)到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……；在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多的重要人物，說(shuō)不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì)。
有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣(mài)點(diǎn)好處之后，我接著說(shuō)：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。合作，今天才是開(kāi)始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。
在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：、
一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫(huà)等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說(shuō)話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽(tīng)你說(shuō)，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。
三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣(mài)點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因?yàn)橘Y料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。
四是，當(dāng)你介紹完賣(mài)點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題。你可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒(méi)有你，就沒(méi)有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道�！谀愕膯l(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開(kāi)自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。
當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來(lái)辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車(chē)一樣，別人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車(chē)。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。
有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益，生意，除此之外沒(méi)有人情，沒(méi)有友誼，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道。
有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，“哦”兩聲，接著就說(shuō)：“我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？”對(duì)方非常反感，說(shuō)：“不做了！下次你別來(lái)了�！睘槭裁磿�(huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢(qián)，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了。
這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了”。隨后，你還可以買(mǎi)些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。
當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。
成交凌駕一切——如何簽約
一、如何捕捉簽約信號(hào)
在面談時(shí)，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對(duì)方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。
有一門(mén)課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”）他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。
都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。
當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加建國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。
在面談中，一旦覺(jué)察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？
（一）、詢問(wèn)內(nèi)容：（展示）
●客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；
●詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；
●一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；
●其他客戶合作的情況；
●同意你的說(shuō)明和總結(jié)
�。ǘ�、動(dòng)作表情：
●反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)；
●認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱是；
●突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；
●主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人；
●突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。
當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。
二、如何踢好臨門(mén)一腳
美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是贏得勝利�！蓖瑯�，我們拉廣告贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單�？梢哉f(shuō)成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來(lái)臨。
大家都看過(guò)踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門(mén)！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門(mén)時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái)，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化——你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。
同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì)“踢這臨門(mén)一腳”，往往機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái)，總感到不好意思開(kāi)口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會(huì)就過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái)，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì)，又來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，又不敢開(kāi)口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái)，怪自己怎么又沒(méi)有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，于是心里著急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來(lái)了，結(jié)果倉(cāng)促上陣，一說(shuō)就死。
那么，到底應(yīng)該怎樣把握時(shí)機(jī)，踢好臨門(mén)一腳呢？我覺(jué)得有兩點(diǎn)必須注意：
一是兩個(gè)人談得很融洽，對(duì)方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因?yàn)槿嗽诟吲d的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì)放一些“的士高”音樂(lè)，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢(qián)——買(mǎi)東西！所以，當(dāng)對(duì)方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機(jī)。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì)失敗。
二是信號(hào)一來(lái)當(dāng)機(jī)立斷，立即簽單。你可以這樣說(shuō)：“今天是個(gè)好日子：6月8號(hào)，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號(hào)碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬(wàn)呢，還是100萬(wàn)？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？”等等。在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書(shū)、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過(guò)去，讓他簽約。
在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因?yàn)槿耍加幸环N慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會(huì)順著你最后說(shuō)的結(jié)果來(lái)說(shuō)。
在簽約時(shí)候，客戶往往會(huì)出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(zhǎng)，有一種度日如年的感覺(jué)，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對(duì)方不同意？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)對(duì)方根本就沒(méi)想到，你自己“做賊心虛”，把它給點(diǎn)出來(lái)。你這樣一說(shuō)，好，對(duì)方就順?biāo)浦�，說(shuō)：對(duì)，這個(gè)問(wèn)題……，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒(méi)事找事，自取滅亡。
記�。哼@個(gè)時(shí)候，誰(shuí)先開(kāi)口，誰(shuí)就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據(jù)專(zhuān)家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對(duì)方思考、判斷，作出決定。業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間不能太長(zhǎng)，估計(jì)他思考得差不多的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧！你的語(yǔ)氣，你的語(yǔ)言，要非常地堅(jiān)定，充滿自信。這時(shí)候，他可能就會(huì)說(shuō)：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬(wàn)不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因?yàn)槟阋坏靡馔�，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒(méi)有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門(mén)兩個(gè)人就開(kāi)始在那里偷著樂(lè)：“噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！，我們又可以提成幾千塊了錢(qián)了�！眱蓚�(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺(tái)上看見(jiàn)你們倆人在那里高興，心里突然就會(huì)有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味，就好象有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，好象被人玩了一把。于是你還沒(méi)有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話：“喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧”。好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請(qǐng)大家一定要注意，越是成功的時(shí)候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會(huì)徹底失敗。
張春健曾在文化、新聞、政府等部門(mén)任職，1992年辭職下海，南下深圳打過(guò)工，做過(guò)保險(xiǎn)、搞過(guò)直銷(xiāo)、當(dāng)過(guò)記者、辦過(guò)公司、經(jīng)營(yíng)過(guò)實(shí)業(yè)，在業(yè)界摸爬滾打，身經(jīng)百戰(zhàn)十多年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他手和團(tuán)隊(duì)拉過(guò)的廣告贊助達(dá)上億元，被業(yè)界稱為“拉廣告大王”、“打造拉廣告精英團(tuán)隊(duì)的頂級(jí)教練”、“ 金牌廣告員的卓越訓(xùn)練師”。聯(lián)系電話：（010）62872612，13311216375，E-mail：wf_zcj@sina.com